Тренінг Хормозі українською: 13 порад, як закривати угоди

Багато хто закриває угоди лише п'ять днів на тиждень. Додай суботу й неділю, і вийде на 104 дні більше на рік. Це, за його підрахунком, плюс 29%. Без вихідних люди записуються на понеділок, а потім не приходять.

Якщо звернутись до ліда за 60 секунд, шанс закрити зростає на 391%, за його словами. Якщо пізніше ніж за 5 хвилин, шанс падає на 80%. Половина людей іде до того, хто відповів першим. Свої цифри він бере з Harvard Business Review і з даних своєї софтверної компанії.

Найкращі ліди йдуть найкращим клоузерам, найгірші найгіршим. Так менше втрат. Його знайомий, продавець таймшерів, переконав директора змінити розподіл: дохід виріс із 250 тисяч до 3 мільйонів доларів на рік. Коли схему розкатали на всю компанію, вона, за його словами, виросла в 5 разів.

Піднімати явку на дзвінок часто легше, ніж відсоток закриття. Нагадуй за 24 години, вранці того дня і за годину. Напередодні покажи, що підготувався. Його приклад з фітнесу: «Я відклав для тебе футболку, який розмір?» Тоді людині незручно не прийти.

Бувають дні, коли здається, що закриєш будь-кого. Запиши такі дзвінки й розбери: чим змінились тон, відкриття, перехід до оплати. Хороші закривають, коли розігрілись. Найкращі ніколи не холонуть: у них усе, що дає цей стан, розписано чеклістом.

Перед дзвінком 5 хвилин почитай про людину і її бізнес. Ти виглядатимеш генієм. Ти зробив не так уже й багато. Просто всі інші такі ліниві, що вражає будь-яке зусилля.

CLOSER це схема дзвінка з шести букв, не магія, просто її легко запам'ятати. C: уточни, чому людина на дзвінку. Ніхто не дзвонить, щоб «дізнатись більше», люди хочуть розв'язати проблему. L: назви її проблему її словами: «Ти тут, хочеш дійти сюди, а заважає ось це».

Далі огляд минулого болю. У його команді кажуть: біль і є пітч. Питай, що людина вже пробувала, скільки на це пішло часу й зусиль і чого їй коштує кожен день без результату. Біль створює терміновість, і людина частіше діє.

Продавай відпустку: розкажи, як буде, коли результат досягнуто, а не про переліт, чергу на контроль і їжу в літаку. Свій продукт описуй не довше двох хвилин, у три опори. Людина тримає в пам'яті три речі краще, ніж сім кроків.

Коли чуєш «мені треба подумати», питай: «Що тебе турбує найбільше?» Далі: «Чого ти боїшся?» Потім: «Що зробило б це «так»?» і «Що зробило б це «ні»?» Тоді розмова переходить від «подумаю» до справжньої перешкоди.

На питання про деталі не відповідай, питай у відповідь. «Скільки днів на тиждень ви працюєте?» «А скільки вам потрібно?» Інакше ти кидаєш кубик: правильна відповідь чи ні, вирішує не ти. Якщо тиснуть, скажи, що чесно відповісти не можеш, поки не побачив ситуацію. Так механік не скаже, що з машиною, поки вона не в майстерні.

На будь-яке заперечення три кроки. Визнай: повтори фразу людини, це дає час подумати. Пов'яжи: «гарне питання» або «зранку говорив з клієнтом, у якого було так само». Так різку правду кажеш, не зачіпаючи людину. Потім спитай наступне питання.

Не міняй ціну, щоб закрити угоду: люди розмовляють між собою. Тестувати ціни можна, але заздалегідь. На «чи можна дешевше» він відповідає «можемо й дорожче», за його словами, завжди успішно. Змінюй умови: розстрочку чи склад пропозиції.